Existe uma diferença entre um preço baixo e um preço impossível, e ela não é de grau — é de natureza. Preço baixo é margem apertada, estrutura enxuta, decisão comercial. Preço impossível é uma conta que não fecha dentro da lei, e nenhuma eficiência empresarial conserta isso, porque a lei não dá desconto por volume.
Eu escrevi, em outro artigo, que proposta inexequível é o erro mais caro do setor. Este texto é a continuação prática daquele parágrafo: como refazer a conta você mesmo, em dez minutos, com uma calculadora de celular. Não é preciso ser contador. É preciso saber quatro coisas que a proposta barata precisa esconder para chegar ao preço que chegou.
O essencial em cinco linhas
- Um posto de portaria de 24 horas em escala 12×36 exige quatro profissionais, não dois. Quem orça com dois errou por 100% — e o erro só aparece na primeira madrugada.
- A auxiliar de limpeza que higieniza os sanitários coletivos do prédio costuma ter direito a insalubridade em grau máximo: R$ 648,40 por mês em 2026. Mais de um terço de um salário de piso.
- Entre o salário e o custo real existe um fator de 1,7 a 2,0, e ele não é opinião: é FGTS, INSS, RAT, provisão de 13º, férias com um terço, rescisão e benefícios.
- O posto noturno custa mais que o diurno por um motivo aritmético que quase ninguém confere: entre 22h e 5h, a hora tem 52 minutos e 30 segundos.
- Exija a planilha em seis módulos. É o modelo que a Administração Pública usa há anos, é gratuito, e a ausência dele já é a resposta.
1. Por que este texto existe
Toda concorrência de portaria termina com três envelopes na mesa e uma diferença que não faz sentido. Duas propostas próximas, e uma terceira 25% ou 30% abaixo. O síndico olha aquilo e sente que encontrou uma oportunidade. Na verdade, ele encontrou um aviso.
Porque o custo de um posto não é um número negociado entre empresa e cliente. É um número montado a partir de itens que nenhum dos dois lados controla: o piso da convenção coletiva, a alíquota do FGTS, o percentual do INSS patronal, o valor do vale-transporte, o adicional de insalubridade fixado em lei. Um fornecedor pode abrir mão da margem inteira. Não pode abrir mão da alíquota.
Então, quando a diferença entre propostas é maior do que a margem inteira do setor, ela não veio da margem. Veio de outro lugar — e este artigo é sobre onde.
2. Conta nº 1 — um posto de 24 horas tem quatro pessoas
Esta é a mais simples de todas e é a que mais derruba orçamento. Vale a pena fazer devagar.
Um posto de portaria que funciona 24 horas por dia, todos os dias, em escala 12×36, precisa de:
- Turno diurno (7h às 19h). Um porteiro trabalha, folga 36 horas, volta. Sozinho, ele cobre dia sim, dia não. Para cobrir todos os dias, são dois profissionais alternando.
- Turno noturno (19h às 7h). Exatamente a mesma lógica. Mais dois.
Total: quatro porteiros para um único posto. Não é uma opinião de mercado, é o que a escala exige para que não haja um dia sem ninguém.
E os quatro ainda não resolvem o ano inteiro. Cada um tira 30 dias de férias. Cada um adoece, tem consulta, tem falta legal, tem atestado. Por isso a planilha correta tem um módulo separado — falaremos dele no item 6 — chamado reposição do profissional ausente, que costuma somar de 8% a 10% ao custo de cada posto.
Como conferir em trinta segundos
- Procure na proposta quantas pessoas, nominalmente, a empresa alocou por posto.
- Se o contrato fala em “posto 24 horas” e a planilha tem dois salários, a conta já não fecha ali — antes de qualquer discussão sobre encargos.
- Um condomínio médio com portaria 24 h e um posto de limpeza diurno precisa de algo como quatro porteiros mais um a dois profissionais de limpeza, além da reserva de cobertura.
3. Conta nº 2 — a insalubridade que quase nenhuma proposta barata precifica
Aqui está o item que sozinho explica boa parte das diferenças de preço na limpeza — e é o menos conhecido pelos síndicos.
A regra vem da Súmula 448, item II, do TST. Em linguagem simples: limpar banheiro não é tudo igual. Limpar o banheiro de uma casa ou de um escritório é uma coisa. Higienizar instalações sanitárias de uso público ou coletivo de grande circulação — e recolher o lixo delas — é outra, porque o Tribunal equipara essa atividade à coleta de lixo urbano, prevista no Anexo 14 da NR-15. E coleta de lixo urbano dá insalubridade em grau máximo: 40%.
Quanto isso custa. O adicional é calculado sobre o salário mínimo (art. 192 da CLT), salvo se a convenção coletiva fixar base diferente. Com o mínimo de 2026 em R$ 1.621,00:
40% × R$ 1.621,00 = R$ 648,40 por mês, por profissional
Some os encargos e as provisões que incidem sobre essa verba e o item passa de R$ 900 por mês. Em um contrato com dois profissionais de limpeza, é mais de R$ 21 mil por ano — que ou está na proposta, ou está faltando nela.
Onde entra e onde não entra
A análise é sempre do caso concreto, e o critério é qualitativo: não adianta medir quantidade de exposição para tentar reduzir o grau.
- Tende a caracterizar grau máximo: higienização dos sanitários de uso comum de um condomínio de grande porte, dos vestiários e banheiros da área de lazer, dos sanitários do salão de festas e da academia, com recolhimento do respectivo lixo — sobretudo quando há circulação intensa.
- Tende a não caracterizar: limpeza de áreas comuns secas — garagem, hall, escadas e corredores — e a limpeza de um lavabo de uso restrito, com fluxo pequeno, que se aproxima da limpeza doméstica.
- A palavra que faz o trabalho na súmula é “grande circulação”, e é exatamente sobre ela que se discute em juízo. Um condomínio com salão de festas alugado todo fim de semana, academia e piscina não está no mesmo lugar de um prédio de oito unidades sem área comum.
Como conferir. Procure na planilha a linha “adicional de insalubridade”. Se ela não existe, faça uma única pergunta à empresa, por escrito: a auxiliar de serviços gerais deste contrato vai higienizar os sanitários de uso coletivo do condomínio? Se a resposta é sim e a linha não está lá, a proposta está subprecificada em cerca de R$ 900 por profissional por mês — e a diferença vira reclamação trabalhista com o condomínio no polo subsidiário.
E existe o erro inverso, que também é caro: cobrar insalubridade onde ela não é devida, ou pagar grau máximo para quem só limpa área seca. Planilha boa discrimina por posto, não aplica o mesmo percentual em tudo.
4. Conta nº 3 — o fator que transforma salário em custo
Esta é a conta que todo mundo intui e quase ninguém faz com número.
O salário é a menor parte do que custa um empregado. Sobre ele incidem contribuições que a empresa recolhe, provisões que ela precisa guardar todo mês para pagar 13º, férias e rescisão, e benefícios que a convenção obriga. A soma disso, no setor de portaria e limpeza, coloca o custo do profissional entre 1,7 e 2,0 vezes o salário de piso — antes de material, supervisão, tributos e margem.
| Módulo | Item | R$ |
|---|---|---|
| 1 | Salário base (piso da CCT) | 1.800,00 |
| 2.1 | INSS patronal 20% + RAT 3% + terceiros 5,8% + FGTS 8% = 36,8% | 662,40 |
| 2.2 | Provisão de 13º (8,33%) e férias + ⅓ (11,11%), com encargos | 478,70 |
| 2.3 | Vale-transporte (líquido do desconto legal) e vale-alimentação | 640,00 |
| 3 | Provisão para rescisão — aviso prévio e multa de FGTS | 108,00 |
| 4 | Reposição do profissional ausente — férias, licenças, absenteísmo | 162,00 |
| 5 | Uniforme, EPI, exames ocupacionais e crachá | 60,00 |
| Custo do profissional (módulos 1 a 5) | 3.911,10 | |
| 6 | Custos indiretos, supervisão, tributos e lucro | variável |
Fator sobre o salário: 2,17 — e ainda não entrou o módulo 6
Repare no módulo 4. Ele é o primeiro a desaparecer quando alguém precisa “fechar” um preço, porque é invisível: nada acontece no mês 1, nada acontece no mês 2, e no mês em que o porteiro tira férias o condomínio descobre que não havia reserva para cobrir. É o módulo que separa uma empresa que opera de uma empresa que improvisa.
5. Conta nº 4 — entre 22h e 5h, a hora tem 52 minutos e meio
Este item raramente muda o preço de forma dramática. Ele serve para outra coisa, mais útil: descobrir quem fez a conta com conhecimento e quem copiou uma planilha da internet.
Três regras se somam no posto noturno.
A hora noturna é reduzida
Entre 22h e 5h, cada hora de trabalho conta como 52 minutos e 30 segundos (art. 73, § 1º, da CLT). Consequência prática: as 7 horas de relógio do período noturno valem 8 horas legais. Não é detalhe: significa que o adicional noturno incide sobre 8 horas, não sobre 7 — 14% a mais do que uma planilha desatenta calcula.
O adicional noturno é de no mínimo 20%
Sobre a hora diurna, por força do art. 73, caput, da CLT. Muitas convenções coletivas fixam percentual maior — e a planilha tem de refletir a convenção aplicável, não o mínimo legal.
A prorrogação depois das 5h é um ponto em disputa
A regra geral, consolidada na Súmula 60, II, do TST e na OJ 388 da SDI-1, é que quem trabalha todo o período noturno e continua depois das 5h tem direito ao adicional também nessas horas prorrogadas. Só que, desde a reforma de 2017, o parágrafo único do art. 59-A da CLT diz que, na escala 12×36, as prorrogações do trabalho noturno são consideradas compensadas — salvo condição mais benéfica. Para um porteiro de 19h às 7h, portanto, o pagamento das duas horas entre 5h e 7h depende do que a convenção coletiva daquela categoria estabelece.
Pergunte à empresa, por escrito
“No posto noturno, o adicional noturno foi calculado sobre 7 ou sobre 8 horas por plantão? E a convenção coletiva aplicável prevê pagamento da prorrogação após as 5h?”
Quem opera de verdade responde em um parágrafo e manda a cláusula. Quem só vende preço demora, muda de assunto ou responde que “isso é interno”.
6. A planilha em seis módulos — o que exigir e como ler
Não precisamos inventar um formato. A Administração Pública contrata serviços com dedicação de mão de obra há décadas e padronizou a planilha de custos em seis módulos. O modelo é público e gratuito, e serve exatamente para o que o síndico precisa: comparar propostas linha a linha em vez de comparar um número contra outro.
| Módulo | O que contém | O que você confere |
|---|---|---|
| 1 · Composição da remuneração | Salário base, adicional noturno, insalubridade, periculosidade, outros adicionais | O salário bate com o piso da CCT citada? A insalubridade está lá, quando devida? |
| 2 · Encargos e benefícios | 2.1 INSS, RAT, terceiros, FGTS · 2.2 13º, férias + ⅓ · 2.3 VT, VA, assistências | O percentual do 2.1 está na casa de 36% a 38%? Os benefícios batem com a CCT? |
| 3 · Provisão para rescisão | Aviso prévio trabalhado e indenizado, multa do FGTS | Existe? É o módulo mais fácil de “esquecer”. |
| 4 · Reposição do ausente | Férias, licenças, faltas legais, afastamentos, absenteísmo | Existe e está entre 8% e 10%? Aqui mora a cobertura que você vai precisar. |
| 5 · Insumos | Uniforme, EPI, material de limpeza, equipamentos, exames | Tem quantidade declarada, ou só a palavra “incluso”? |
| 6 · Indiretos, tributos e lucro | Administração, supervisão, tributos sobre a receita, margem | É a única parte de onde um desconto pode legitimamente sair. |
Desconto que não sai do módulo 6 sai do trabalhador.
7. O teste de exequibilidade, em três linhas
Se você não quiser abrir planilha nenhuma, este atalho resolve a maior parte dos casos. Precisa de três dados e uma calculadora.
O piso do posto
- Piso da convenção coletiva × número real de profissionais que o posto exige — quatro, no caso do posto 24 h em 12×36.
- × fator de 1,7 a 2,0, para encargos, provisões e benefícios.
- + insalubridade quando devida, material, uniforme, EPI, exames e supervisão.
O resultado é o custo mínimo legal do posto. Qualquer proposta abaixo dele é inexequível — e a diferença não desapareceu, apenas ainda não foi cobrada.
Aplicando ao exemplo deste artigo: quatro porteiros × R$ 1.800 × 1,9 ≈ R$ 13.680 só de custo de pessoal do posto de portaria 24 horas, antes de supervisão, tributos e margem. Uma proposta que ofereça esse posto por R$ 11 mil não está sendo agressiva. Está informando, com antecedência, que alguém não vai ser pago.
8. As cinco frases que aparecem quando a conta não fecha
Todas verdadeiras no sentido literal. Todas usadas para não responder à pergunta.
Nosso custo é menor porque temos estrutura enxuta.
Estrutura enxuta reduz o módulo 6. O módulo 6 raramente passa de um quinto do preço. Se o desconto é de 30%, ele atravessou o módulo 6 inteiro e foi buscar o resto nos módulos 1 a 4.
A gente trabalha com volume, compra material mais barato.
Verdade — e o material é o módulo 5, que costuma ser 2% a 4% do posto. Comprar material 30% mais barato reduz o preço final em cerca de 1%.
Esse piso que você está citando não é o da nossa convenção.
Pode ser verdade, e é uma resposta legítima. Então peça a convenção coletiva, com número de registro no órgão competente, e a cláusula do piso. Uma resposta boa vem com o documento anexado.
Insalubridade a gente resolve com laudo.
Laudo técnico é o instrumento certo para definir se o adicional é devido e em que grau — mas não é uma ferramenta de redução de preço, e um laudo que conclua o contrário da realidade do prédio não protege ninguém. Se a auxiliar higieniza os sanitários coletivos todo dia, não é o laudo que vai decidir a ação daqui a três anos.
O senhor está comparando coisas diferentes.
Ótimo — é justamente para isso que existe a planilha de seis módulos. Peça a dela e coloque ao lado das concorrentes. Se as coisas são diferentes, a diferença vai aparecer em uma linha específica, com um nome e um valor.
9. Leve isto para a próxima reunião
Uma folha, oito linhas. Serve para uma proposta nova e também para auditar o contrato que já está em vigor.
Refazendo a conta — portaria e limpeza
Condomínio: ______________ · Empresa avaliada: ______________ · Data: ___/___/_____
- A convenção coletiva aplicável está identificada, com número de registro, e a cláusula do piso veio anexada
- O número de profissionais por posto confere com a escala — quatro para um posto 24 h em 12×36
- Existe módulo 4, de reposição do profissional ausente, entre 8% e 10%
- Existe módulo 3, de provisão para rescisão
- A insalubridade está precificada onde é devida e não está onde não é, discriminada por posto
- O adicional noturno foi calculado sobre 8 horas legais por plantão, e a empresa respondeu por escrito sobre a prorrogação após as 5h
- O módulo 5 traz quantidades — litros, unidades, peças por mês —, não a palavra “incluso”
- O teste de exequibilidade foi aplicado: nenhuma proposta abaixo de (piso × profissionais × 1,7)
Se a empresa passa pelas oito, o preço dela é confiável, seja ele o maior ou o menor da mesa. Se ela trava em três, você acabou de descobrir de onde vinha o desconto.
O que eu diria em uma assembleia
Que ninguém precisa acreditar em mim, e que essa é justamente a vantagem deste método. A aritmética do posto não depende de confiança, de reputação, de apresentação comercial ou de quantos anos a empresa tem de mercado. Ela depende de quatro números que qualquer condômino consegue conferir em dez minutos: o piso, a escala, o fator e os adicionais devidos.
E que a pergunta certa, diante de uma proposta muito mais barata, nunca é “por que ela é tão barata?”. É “de qual módulo saiu o desconto?”. Quando a resposta é o módulo 6, o fornecedor está apenas abrindo mão de ganhar dinheiro — e isso é problema dele. Quando a resposta é qualquer um dos outros cinco, o fornecedor está abrindo mão de dinheiro que não é dele — e aí passa a ser problema do condomínio.
Sócio-diretor
Rodrigo Fontoura
TR Solutions Terceirização de Serviços — portaria, limpeza, zeladoria e conservação para condomínios residenciais e comerciais no Rio de Janeiro.
Base normativa citada
- CLT, art. 73 — trabalho noturno: adicional mínimo de 20% (caput), hora noturna reduzida de 52 minutos e 30 segundos (§ 1º) e prorrogação do horário noturno (§ 5º).
- CLT, art. 59-A e parágrafo único — jornada 12×36 e regra de compensação das prorrogações do trabalho noturno, salvo condição mais benéfica.
- Súmula 60, II, do TST e OJ 388 da SDI-1 — incidência do adicional noturno sobre as horas prorrogadas para quem cumpre integralmente a jornada noturna.
- Súmula 448, II, do TST — adicional de insalubridade em grau máximo na higienização de instalações sanitárias de uso público ou coletivo de grande circulação e na respectiva coleta de lixo, por não se equiparar à limpeza em residências e escritórios.
- NR-15, Anexo 14, da Portaria MTE 3.214/78 — agentes biológicos; base técnica da equiparação à coleta de lixo urbano.
- CLT, art. 192 — adicionais de insalubridade de 40%, 20% e 10% calculados sobre o salário mínimo, ressalvada base diversa fixada em norma coletiva.
- Salário mínimo nacional de 2026: R$ 1.621,00 — base usada nos cálculos de insalubridade deste artigo.
- Lei 14.133/2021, art. 59 — desclassificação de propostas manifestamente inexequíveis; e o modelo de planilha de custos em seis módulos adotado na contratação pública de serviços com dedicação exclusiva de mão de obra, citado aqui como referência metodológica, não como norma aplicável ao condomínio.
- Lei 6.019/1974, art. 5º-A, § 5º e Súmula 331, IV, do TST — responsabilidade subsidiária do tomador dos serviços.
Os valores de piso, benefícios e encargos usados nos exemplos são ilustrativos e servem para demonstrar o método. O piso aplicável é sempre o da convenção coletiva da categoria, na base territorial do condomínio. Este artigo tem finalidade informativa e reflete a experiência operacional da TR Solutions; não substitui a análise do contrato concreto pelo assessor jurídico do condomínio.